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[房子话题] 在三四线,为啥你总是卖不过恒大碧桂园?

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发表于 2019-7-23 19:09:36 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
最近,明源君走访了三四线城市的一些楼盘,发现一个现象:距离不远的两个项目,一个是大房企开发?#27169;?#19968;个是本地小房企开发?#27169;?#37117;是精装盘,户型都方正,装修差别也不大。然而,前者定价?#32676;?#32773;高出20%左右,却还?#32676;?#32773;热销。
这并非个例。
我们都知道,现在的住宅项目都是经过前期精心论证?#27169;?#32477;大部分不会存在致命的短板。大房企和小房企的普通住宅,单从设计装修上很难拉开差距。
但是,在社区规划设计、周边配套以及整个板块的盘活能力方面,两者的优劣势则比较明显。
而这些恰恰是当前购房者所关注的。
有数据显示,购房者关注的因素中,排在前面五位的分别是价格、交通、配?#20303;?#22320;段和环境。然后才是与房子相关的户型。
资料来源:搜房网, 制图:明源地产研究院
01
购房者的需求转变
房子不仅仅是用来“住”的
?
房子是集多种属性于一体的商品。在物资匮乏的年代,住房更多体现为居住属性,满足人们最基础生理需求。而现阶段,房子体现出更多社会属性和金融属性。购房是为了满足更高层次的需求,?#28909;?#20139;受生活、保障资产安全、获取优?#24335;?#32946;资源、以及社会地位的自我实现。
1、买房是为了获得高?#20998;?#23621;住体验
三四线其实不缺房?#21360;?#24456;多原住民本来已经有房,甚至不止一套房,买房更多的是为了改善居住体验,获得一种与之前不同的生活方式。
在一二线城市,改善性通常跟住宅面积挂?#24120;热?#25913;善性?#35805;?#20026;中大户型的三房和四房。而在三四线,很多原住民早已住惯了大房子,大户型已经够不成卖点。社区环境、物业服务,才是他们的痛点。
和自建房不同的是,买房之后,下楼就是花园,就是活动空间,甚至走几步就到达小孩的幼儿园;社区有物业提供管理和服务,更加安全和便捷。
2、买房想是给未来一个保障
客户对未来的预期越高,愿意掏的钱就越多。
? 让资产保值和升值
人之所以恐惧,是因为未来是无法预知?#27169;?#26159;不可控的。?#28909;?#36135;?#19968;?#36140;值,买房则是把可能会贬值的?#22870;遙?#22266;定成为保值甚至还可能升值的实物。
实体经济不景气,金融资产存在较大信用风险,三四线?#29992;?#30340;资产配置同样离不开房?#21360;?#29616;在几乎全体同胞都相信买房保值,即使是自住的房子,同样会考虑房子能否保值,有多大的升值空间。
? 为了获得教育资源
古有孟母三迁的故事,今有重金狂抢学区房的现象。买房以孩子为?#34892;模?#26159;中国人一直以来的传?#24120;?#39640;素?#24335;?#32946;在哪都是稀缺品。
如前文所说?#27169;?#19977;四线城市大户型流行,但是拥有优?#24335;?#32946;资源的小户型同样抢手。?#28909;紓?#26377;粉丝告诉明源君,广东江门学区房的小户型很抢手,大户型不好卖。而在郊区,非学区房?#27573;?#20869;的大户型受欢迎,小户型(含公寓)则无人问津。
3、买房是彰显身份的一?#22336;?#24335;
房子本身就是阶级的一部分,买房就是买一种阶级象征。三四线城市的大房企少,品牌效应更明显。因为三四线城市是熟人社会,人与人间的攀?#32676;?#28843;耀心理更强。买一个家喻户晓的品牌楼盘,让他们觉得倍有面?#21360;?/font>
可见,购房者不是在买房,而是在为项目所在版块的整体价值买单。
弄清楚这个问题之后,就明白为什么大房企的房子更抢手——因为他们善于做大版块的价值,让客户为高预期掏腰包。?#28909;紓?#36890;过社区环境打造以及物业服务,提升项目的生活?#20998;剩?#36890;过周边配套的完善,提高项目的投资价值;通过宣传和体验,增加客户的炫耀资本。
02
做好社区环境和物业服务
项目可溢价,客户粘性高
?
三四线不限价。这意味着,项目做得?#27809;?#21487;以有溢价空间。?#36291;?#35266;为例,景观做得好,能给项?#30475;?#26469;10%-20%的溢价。
物业服务则能提高客户对品牌的粘性,房子盖到?#27169;?#23458;户跟到?#27169;?#39033;目价格自然能碾压对手。
最重要的是,优质的社区环境和物业服务,对三四线客户来说,不是锦上添花,而可以说是雪中送炭。
? 社区环境是重要的产品力
社区环境做得好不好,是评价改善型产?#36820;?#20851;键指标。
过去,三四线很多项目的园林景观只能算是绿化,谈不上实用,再加上物?#20498;?#29702;不到位,观赏性也很差。而随着大型房企向三四线下沉,他们带来的一二线园林设计的经验,刷新了客户对社区园林设计的?#29616;?/font>
?#28909;?#31038;区可以做场景化设计。
场景化设计的特点在于,在设计阶段设想到,不同群体在特定场地如何活动和停留。?#28909;?#20570;全龄化设计,老人、年轻人、小孩,都能在其中找到自己的专属活动场所。
像有些项目充分利用架空层来做社区功能,并且优先考虑?#26032;琛?#23567;孩、老人的活动需求。架空层内设置妈咪ROOM、看护区,让孕妇或小孩妈妈在室外也能完成孩子的看护;儿童活动区预留婴儿车停放区,?#22870;慵页?#24102;孩子在这里交流。
另外,还有老人活动区、棋牌室,以及成年人健身区。这样一来,即使天气不佳,所有业主也都有活动场所。
再如,恒大在广东某三线城市的项目,在社区内引入了夜光跑道,满足了业主?#21476;?#30340;需求。虽?#28142;?#20030;非恒大首创,但在当地算得上是首例,这就成为该社区设计的一个亮点。
? 物业服务是项目的软实力
物业服务水平一直是三四线项目的短板。大部分房子都是卖完就拉倒,物业服务基本都外包,房子有问题也找不着主。
因此,优质物业对业主来说吸引力十足。
明源君在广东一个三线城市了解到,某top3房企将物业作为项目一个卖点来重点介绍。该项目的物业为房企自持,硬件上,小区外围安装了红外报警器,实时监测周边的安全?#29615;?#21153;上,每栋楼配两个物?#20498;?#23478;,专门为需要帮助的业主提供协助,?#28909;?#24110;业主临时看管小孩?#21360;?#25110;者搬运重物;社区24小时都有保安巡逻。
针对业主最关心的房子维护问题,该物业制定了“1530”式服务原则:要求在收到业主的室内维修需求?#20445;?#24517;须1分钟记录,5分钟到场,30分钟开始维修。
另外,开发商自持的物业,还能提高项目的增值空间。很多物业自持的项目,因为维护保养到位,多年后依然经久如新,房子涨幅?#19981;?#26126;显高于周边楼盘。?#28909;?#26576;50强房企,2018年初开启社区升级计划,免费对26个社区、10大系?#24120;?000余个细节进行升级,社区面?#19981;?#28982;一新,得到业主的一致好评。
03
完善周边配套
提升项目所在区域的价值
?
交通、教育、商业、公园等周边配套,都影响客户对房子未来涨幅的预期。
?#35805;?#26469;说,这类优?#39318;?#28304;集中在市?#34892;?#20301;置。但是,市?#34892;?#22320;块的价格也贵。相比之下,一些郊区的荒芜地块,面积大、价格低、潜力高。不过,这些区域配套不完善,单纯卖住宅项目很难卖得动。
因此,有造城能力的房企,在三四线很有优势。?#28909;?#30887;桂园。
碧桂园在三四线所向披靡,就因为它能把那些看似偏远的地方,建设成配套齐全、自成一体的大社区。
碧桂园起家的第一个项目,因为引入名校而被激活。目前,碧桂园很多综合社区项目的标准配套都有学校、五星级标准酒店、大型商业?#34892;牡取?#36825;类大社区,可以一站式满足业主的居住需求、足不出“城?#26412;?#33021;完?#19978;?#36153;、医疗、教育、文娱等需求。?#34892;?#22411;社区则采用“社区+”有机整体,项目自建优势配套+周边城?#20449;?#22871;,同样构成一个完整的生活圈。
这样一来,区域价值大幅度提升。
? 碧桂园的项目选址都在比较偏远的位置,教育资源匮乏。为了解决这一问题,碧桂园成立自己的教育集团博实乐,给楼盘配?#23376;?#20799;园和?#34892;?#23398;。学校从碧桂园的楼盘获取生源,碧桂园的楼盘则凭借教育配套带动销售,两者形成共赢。
去年,博实乐在美国纽约上市。其官方数据显示,2017年博?#36947;制?#19979;学校87%的毕业生被剑桥、牛津?#28909;?#29699;排名前50的学校录取。该教育资源已经成为碧桂园楼盘的一张名片。
? 碧桂园项目选址往往与当地发展规划紧密结合,充分利用交通的牵引力。有的交通不便的地方,建房子的同?#20445;?#24819;办法把路修了。?#28909;?#20808;替政府垫钱给本地的?#38750;?#20844;司,请其修建基础配?#20303;?#30456;应?#27169;?#25919;府在优势地?#20301;?#32773;核心地块给予一定的优惠和支持。
道路畅通之后,业主对项目增值的信心也提高了——路通财通。
? 盖房的同?#20445;?#25226;周边的商业配套建起来。引进招商之后,业主入住了,商业等配套进一步完善。随着区域的?#34987;?#39033;目开始释放增值空间,业主就有机会享受这波价格上?#24688;?/font>
04
做足宣传和体验
让客户为“面?#21360;?#20080;单
?
为什么同等质量下,有的房子让购房者觉得性价比更高?因为这些项目善于造势,并把体验感做得更好。
碧桂园、恒大就利用购房者爱炫耀的心理,快速形成口碑。?#28909;?#19977;四线很多项目社区园林做得不如人意,而碧桂园、恒大的盘,就花大力气做社区园林,把它当做一个旅游景点来打造。并且,园林和售楼处、示范区同步开放,吸引人群来这里拍照发朋友圈。
碧桂园、恒大树立的“大品牌、低价格”形象,很对三四线购房者的口味。恒大在全国推出“无理?#36175;?#25151;?#20445;?#26356;是给购房者吃了一颗定心丸。虽然真正退房的并不多。(明源地产研究院 听雨)

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